喷墨印刷是一个主要的颠覆者，不仅仅是因为它与其他一些印刷形式竞争，而是因为没有一个旧的、公认的规范适用于喷墨。喷墨是快速的，它是适应性的，它是可变的，但喷墨最独特的方面是它挑战了我们对印刷的认识。

对于所有其他形式的印刷品，有一些固有的特性可以从一种技术延续到另一种技术：颜色以某种方式工作，纸张以可预测的方式反应，取决于某些条件，处理印刷品的某些方式是可以接受的，另一些是不可以的。喷墨技术几乎把所有这些先入为主的观念都抛到了脑后。其结果是，关于印刷的许多知识并不适用于喷墨。因此，喷墨技术的销售也是如此。

这在欧洲、非洲、中东和俄罗斯市场引起了争论，一些公司选择了直接销售，而另一些公司则选择了使用经销商。某些公司选择了混合销售方式，结果是在直接购买还是从经销商那里购买方面存在一些非常真实和可以理解的担忧。对于客户来说，这可能会导致一定程度的混乱和不确定性：他们应该向谁求助，是制造商还是其经销商来回答他们迫切的问题？

策略因地区和OEM而异

为了弄清这个问题，我接触了欧洲市场上的五家喷墨制造商，看看他们的做法是什么，以及如何做出决定。柯达EAMER公司数字印刷机和喷墨产品销售副总裁Phil Walsh解释说，喷墨与其他形式的印刷不同，因此不能以同样的方式对待。"喷墨是一门自己的科学，它的行为与其他印刷技术不同，结果不那么容易预测，对一项工作有效的方法不一定对另一项工作有效，所以它需要更多的实践活动。这一点既适用于设备的销售，也适用于操作。这就像说'我对商业平版印刷了如指掌，所以我了解包装'。很简单，你不懂！"

在欧洲大陆，柯达有一个直接的渠道，这是由它在这些市场上发展的时间长度决定的。在中东、非洲和东欧市场，它利用经销商渠道，但直接参与销售和支持过程的每个阶段。在这些市场上，在互惠互利的情况下，柯达更倾向于采用经销商的方式，因为经销商拥有长期的客户关系，这一点绝对不能被低估，销售喷墨打印机比投放即插即用的盒子更重要，而且这些产品的价格很高。柯达利用经销商，因为他们有特定的市场、细分市场或客户的专业知识，但对每个方面都保持密切的控制，以确保客户达到预期的成功水平。

沃尔什说："作为制造商，我们需要支持经销商，但我们也需要向经销商和客户以及他们的具体经验学习。如果我们认为我们可以给经销商提供几天的喷墨培训，提供样品套件和一些PowerPoints，然后坐等电话响起，我们就错了。这是不可能的"。

富士胶片利用了一种混合方法。据富士胶片欧洲的产品经理马克-斯蒂芬森说，决定是指定一个经销商还是直接进行，取决于许多因素，但最重要的是所有各方之间的关系：制造商、经销商和客户。

"这是一个非常灵活的过程。如果我们与经销商有稳固的关系，而且他们有市场知识，我们会选择经销商。然而，考虑到设备的购买价格，我们有时需要给我们的分销商提供更多的直接支持。在我们使用分销商的那些市场中，我们的目标是在我们之间建立一个无缝链接，因为这是给客户的信心。我们的目标始终是确保客户在销售期间和销售之后都感到得到支持。有极少数国家，我们同时拥有分销商和直销渠道，但在这些情况下，优先考虑的始终是客户的需求。"

京瓷在欧洲大陆以及新兴市场采取了混合方法，即混合使用直接和经销商渠道。该公司认为，其经销商对市场和客户的了解是其直接渠道不一定能做到的。京瓷解决方案欧洲公司生产印刷部经理Marcel Ebbenhorst说："这项业务是基于关系的，制造商建立自己的存在并获得经验和客户的信任所需的时间，是用于教育市场了解技术和产品的宝贵时间。这本身就是一个漫长的过程，通过任命合适的分销商，然后支持他们，可以更好地实现。我们认为，最好是利用时间和资源向客户解释总体拥有成本的好处，而我们的直接渠道则向分销商提供支持和便利。"

惠普公司，有一个更实际的方法。在欧洲大陆惠普直接进行销售，而在新兴市场，它使用经销商渠道。虽然经销商被用来寻找、吸引和介绍此后的客户，但惠普在指导客户完成销售过程和生产的早期阶段方面起着主导作用。惠普公司PageWide打印部AP总经理Alex Oldfield表示："生产型喷墨技术需要相当长的时间才能推向市场，因为它需要大量的教育、关注和努力。也就是说，欧洲的主要市场已经实现了高度的教育，现在的重点是扩展到新的和新兴的市场，这时我们需要考虑是直接进入还是通过经销商进入"。

奥尔德菲尔德继续说："我们仍然希望有一个直接的存在，但是，在我们没有影响力或我们的市场知识有限的地方，最理想的是找到具有最佳服务水平、客户知识和市场影响力的正确的分销伙伴。我们利用他们在这些市场的关系来介绍我们的解决方案，并教育市场。"

网屏采取了完全以客户为中心的方法。据网屏欧洲销售部高级副总裁Bui Burke说，网屏在指定经销商的市场上没有直接的分销，但同样地，经销商被要求具有灵活性，在符合特定市场客户的最佳利益的情况下，期望接受网屏的直接干预。

伯克解释说："对我们来说，这不是关于最大的经销商，而是关于拥有关系和知道自己在做什么的经销商。这都是为了找到合适的合作伙伴。也就是说，像喷墨这样的大单品并不是真正的经销商项目，所以这在很大程度上取决于特定市场中各经销商的知识、能力和专长。如果他们不能销售特定的产品或解决方案，那么我们就会寻找其他人，或者在别无选择的情况下考虑采用直接方式。很多时候，这归结为一种特定类型的技术在特定市场上的成功程度，如果我们的竞争对手正在销售而我们没有，那么我们将做出改变。"

"对我们来说，这归结于我们如何管理销售机会，然后我们支持我们的经销商。它成为一种与经销商手拉手的直接支持方式，我们需要在这方面具有竞争力。对我们来说，售后支持是非常重要的，我们希望我们的经销商在我们的协助下在这方面起带头作用。"

不同制造商的这些不同观点给潜在客户带来了负担，他们不仅要研究最能满足其需求和生产要求的技术，还要研究制造商采用的直接或间接分销方式的实力和支持。

在喷墨打印的生产过程中，最重要的因素之一是承印物，不管打印的是什么。基材的选择意味着优质结果和惨败之间的区别。没有经验的客户往往被诱惑去寻找低成本的替代品，但这可能会对印刷质量和印刷设备本身产生不利的影响。必须在受控环境中测试基材在特定设备上的适用性，然后为预期的目的进行剖析。渠道伙伴可能有也可能没有这种专业知识。客户需要依靠制造商在当地的支持，以确保他们选择的承印物能在不对设备造成损害的情况下工作，并提供所需的质量，而不会因为高汇率而造成过多的油墨成本或过高的采购成本。

客户需要考虑的问题很多，而不仅仅是满足其需求的喷墨打印机的品牌。考虑并寻找所有你不知道的东西，调查你选择的制造商和当地经销商之间的关系。如果直接代理是你的制造商使用的模式，考虑当地情况对生产过程的影响。你需要的是支持--在你购买任何东西之前--而且是尽可能多的支持。考虑在你的特定市场内的消耗品的可用性，墨水、纸张、备件，特别是打印头。与大多数采购决定一样，信息是关键。

毫无疑问，制造商对这些高价商品的销售非常重视，并希望确保其客户的成功。出于这个原因，每一次销售都被视为制造商、经销商和客户之间的密切关系，每个人都依赖来自各方的支持和信息流。客户需要知道，无论具体的分销商是成功还是失败，他们最终在制造商手中是安全的。